Segmentar clientes con el modelo RFM, paso a paso

Segmentar clientes consiste en agrupar a los clientes o consumidores homogéneos entre sí y heterogéneos de los demás grupos. A estos grupos les llamamos cluster o segmentos. Los individuos van a pertenecer a un grupo dependiendo de criterios y características demográficas. de comportamiento, o de negocio.

Qué es el modelo RFM para segmentar clientes

Es uno de los métodos más eficaces y utilizados en Marketing para segmentar clientes.

Se realiza la segmentación de clientes en base a la recencia, frecuencia y valor monetario, de ahí su nombre RFM. Puedes realizar tantas como creas conveniente, por zonas geográficas, por dispositivo de acceso, por categorías de producto/servicio, por tipo de cliente, etc, etc. La principal ventaja es la mejora en la personalización de las ofertas, adecuándose a las necesidades del cliente, visualizar gaps y descubrir patrones de comportamiento.

Aplicar la segmentación RFM

Segmentando tu BBDD en relación a un criterio de negocio y de forma que te permita descubrir nuevas oportunidades y conocer mejor el comportamiento de tus clientes.

La idea es crear distintos segmentos en base a cada una de las 3 variables que hacen al modelo RFM, siguiendo el orden de sus siglas.

Recencia de Consumo

Has de dividir en la BBDD en 3, 4 o 5 grupos según rango de recencia con el que los usuarios han realizado la conversión deseada. Para el caso de ejemplo utilizaremos una división en 3 grupos.

  •  0 y 30 días
  •  31 y 180 días
  • Más de 180 días

Luego, tomas como referencia el grupo 1, y realizas una segmentación en base a la segunda variable:

Frecuencia de Consumo

Se debe segmentar la base de datos en cuanto a la frecuencia que tus clientes adquieren tus productos.

  •  Más de 5 veces
  • Entre 2 y 4 veces
  • 1 vez

Nuevamente, tomas como referencia el primer grupo, resultante de la doble segmentación de Recencia y Frecuencia, y realizas una última división según el Valor Monetario:

Valor Monetario

El valor económico que tienen los diferentes grupos o clústers de tu base de datos

  • Más de 100€
  • Entre 50 y 99€
  • Menos de 50€

Un análisis coherente, es básico para realizar una buena segmentación. Después del análisis, la capacidad de síntesis y la extracción de insights es fundamental para interpretar los datos. La coherencia y la capacidad de detectar oportunidades es lo que realmente aportará valor.

Utilice esta simple y gran técnica de segmentación, agrupe a sus clientes y realice acciones más adecuadas y eficientes.

Aquí podéis ver un tutorial sobre cómo hacerlo.